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Texto y fotos de Juan Rivero
“Cuzco” es un vínculo de pequeños empresarios, pymes y autónomos que se reúnen los jueves en unas oficinas cercanas a la plaza Cuzco de Madrid. Lo hacen periódicamente y alternando la participación según los sectores de trabajo. Se les conoce así por el nombre de la plaza. Evidentemente nada que ver con el poder ni la influencia que pueda tener el club Bildeberg, ni con otros importantes grupos que estos días han sido noticia en los medios de comunicación. Su objetivo primordial es concertar contactos y aunar esfuerzos mediante encuentros de empresarios para ofrecer a la sociedad española una salida a esta difícil situación económica. Es un networking o reuniones de trabajo que convoca la empresa Negocios y Networking, S. L. y que regentan los hermanos Benzadon, Ruth y Samuel.
- Dicen que Colón descubrió las Indias Occidentales gracias a un contacto (¿Paolo del Pozzo Toscanelli?) que le facilitó la información de “otro camino” para llegar a la actual América. Si fuera cierto, ¿aquello ya fue networking?
Samuel - Es posible, pero nosotros empezamos a trabajar fomentando las reuniones y los contactos en el 2009. Constituimos una sociedad de tres socios y desde entonces no hemos parado. Hemos ampliado y realizado reuniones de contactos entre los pequeños empresarios y los autónomos en varias ciudades de España, compartiendo y recibiendo consejos para aprovechar estos contactos comerciales y generar negocios. Antes, Ruth trabajaba en una empresa de consultoría informática como directora comercial y anteriormente estuvo en Jóvenes Empresarios de Madrid y en Econta. Yo gestionaba una empresa de trabajo temporal en Madrid pero por la crisis y por las desavenencias con algunos socios preferí dejarlo.
- ¿A qué se debe esta subida tan espectacular en tan breve plazo?
Ruth.- Precisamente a la crisis. El auge del networking nace porque en muchas empresas se ha eliminado la primera visita comercial típica: la llamada puerta fría. Ahora se prepara la visita y se confirma día y hora por correo electrónico. No hay relación visual con la persona. Se contrata mucho a través de teléfono pero gracias al networking se ha creado un espíritu de simpatía y sobre todo por el trato personal con el que hacemos y tratamos cada una de las sesiones. No es una asociación porque las reuniones las convoca una empresa privada donde los empresarios se incorporan coyunturalmente para un determinado objetivo que es el de contactar con nuevos posibles clientes. Para la empresa cada uno de los asociados es el mejor cliente y amigo que tenemos. Más que un amigo: son clientes y amigos. Si tenemos una interesante oferta de impresoras se la remitimos al grupo donde no hay asociados que trabajen este sector. Con este sistema se disminuyen los costes y por lo tanto aumenta la productividad dado que reduciendo los tiempos de presentación se incrementa la posibilidad de nuevas colaboraciones y aumenta el número de recomendaciones. Lo importante son los contactos personales aunque reconozco que las nuevas tecnologías ofrecen nuevas oportunidades. No se debe ofrecer a todo el mundo sin segmentación de mercado y querer vender masivamente. Hay que mandar mensajes correctos y a clientes que buscan tu producto. Hay que saber escuchar.
- ¿Cuáles son las funciones de Samuel?
Samuel.- Creo que hacemos de todo y nos repartimos el trabajo. Hay que localizar a los empresarios, concretar y organizar las reuniones. Yo viajo más que Ruth. Ella se queda en Madrid por temas de coordinación aunque también viaja a Barcelona cuando es necesario. Incluso yo hago más de moderador de grupos pero ella también lo puede hacer igualmente.
- ¿No es usted más el moderador de los eventos y Ruth la gestora de la parte económica?
Samuel.- Si, su especialidad es la contabilidad y la administración del negocio. Compartimos las funciones aunque ni siquiera las tenemos descritas como tales. Quiero destacar que Ruth es una muy buena “relaciones públicas”.
- ¿Como logran convencer a los empresarios para que vengan a estas reuniones en estos momentos en que el desplazarse por la ciudad conlleva tanto tiempo y se nos presenta tan complicado?
Samuel.- Localizamos a las empresas a través de las redes sociales o bien a través de contactos con otras empresas que se interesan por la posibilidad de hacer negocios. A los asociados les beneficia el hacer negocios suficientes en poco tiempo y les compensa el importe de la cuota. Cualquier empresa con dos negocios amortiza la cuota. Lo importante es ser constantes, venir a las reuniones, seguir con los contactos. Tenemos variación de invitados y eso promueve nuevas relaciones. Hay que ser dinámicos, emprendedores y tener ganas de trabajar.
- Cuando invitáis a los empresarios para que asistan a las reuniones ¿qué producto estáis vendiendo?
Samuel.- No es un producto. Es un formato de negocio donde se genera un networking estructurado. Donde cada semana nos reunimos empresarios de distintos sectores y donde procuramos que no se repita ningún sector en los mismos grupos. Es decir, que cada empresario pertenece a un sector distinto para que cuando salga una recomendación o un negocio sea exactamente para el sector que se necesita y así, de esta manera, se genera negocio. Es fundamental ayudar al empresario que viene apesadumbrado por las consecuencias que le provoca la crisis y en la reunión es donde nosotros le intentamos ayudar para que vaya generando negocio. Con unos contactos se consigue que esa persona pueda salir adelante
- Por lo que me está diciendo este formato de negocio es un compendio de relaciones públicas, de asesoramiento y consultoría. ¿Las tres funciones al mismo tiempo?
Ruth.- Podría tener rasgos en común con esas profesiones. En realidad, lo que pretendemos es buscar las sinergias que pueda haber entre empresarios. Contactamos con empresarios de varias provincias y si vemos que un asociado no consigue negocio en su sector porque es más complicado, le preparamos un evento o nuevas presentaciones. Proponemos alguna acción que genere negocio y que de vida a la empresa.
- Como la economía española está sufriendo una crisis muy profunda seguramente habrá muchas empresas que realicen el mismo trabajo.
Samuel.- Si, pero el networking tiene una serie de reglas que es necesario respetar. No basta con reunir a unos cuantos empresarios y pensar que se está realizando networking. Una de las primeras reglas es que cuanto más das, más vas a recibir. En este negocio hay mucha gente que está equivocada. El networking no es sólo entrar y recibir tarjetas. En las reuniones hay que dar para recibir, hay que ser generoso. No consiste en dar cien tarjetas y pensar que con esto se crea una red comercial impresionante que te va a durar semanas. Algunas veces tu presentación no tiene respuesta inmediata. En la reunión puede haber 20 o 25 compañeros de grupo que equivale a disponer de un equipo asesor y comercial a tu servicio sin coste alguno. Si se ha conectado se crea una posibilidad que estará recomendando a esa empresa a sus clientes, proveedores, amigos y familiares.
- ¿Pero estas funciones no se realizaban antes en los casinos, círculos, ferias o lonjas de comercio? ¿No es una función que debería estar encomendada a las Cámaras de Comercio?
Ruth.- No, en este país somos el “boca a boca” y mucho de recomendación: yo tengo un amigo, o mi madre te puede recomendar… Hemos aprovechado esta característica del pueblo español para dar ese formato a nuestro trabajo y basarnos en la recomendación del propio empresario porque eso es lo que genera negocio. El reunirse todas las semanas crea un vínculo de amigos que termina invitando a tomar unas copas e incluso quedando a cenar para seguir las conversaciones.
Samuel.- Incluso crean asociaciones entre ellos. Si de repente hay un asociado que se dedica a telecomunicaciones y, por otro lado, hay empresarios que se dedican a software o análisis integral, en lugar de ganar dos de diez al unirse se llevan diez de diez.
- ¿Cómo es el protocolo de una reunión?
Samuel.- Los empresarios reciben dos invitaciones gratuitas a nuestras reuniones. Hacemos las presentaciones a los asociados y explico el tema de la reunión. Todos los participantes tienen un tiempo para presentarse, explicar brevemente cual es el sector donde realiza su trabajo y que servicio o producto vende. Al final, terminadas las presentaciones, se establece un tiempo en que cada participante puede hablar con aquella persona con la que cree que puede ser interesante entablar un diálogo directo y más amplio. También organizamos eventos como jornadas del emprendedor para que las empresas tengan una máxima comunicación.
.- ¿Quién viene a estas reuniones: el presidente de la empresa o un delegado?
Ruth.- Normalmente viene el director o el gerente, alguien que tiene poder de ejecución. Viene para ver cómo es el formato de estas reuniones y conocer a los que participan.
- Esta proliferación de reuniones por parte de varias empresas está sustituyendo los cauces normales. ¿Es mejor reunirse todas las semanas para ampliar el número de contactos directos con los directivos de las empresas?
Samuel.-Hasta ahora siempre se han hecho en comidas o en desayunos de trabajo. Recuerdo las comidas que fueron famosas como Las lentejas de Mayte, los Desayunos de Expansión,
- ¿Aprovechando las nuevas tecnologías se podría hacer networking a través de videoconferencia?
Ruth.- Insisto. Yo creo que el cara a cara es fundamental. No es lo mismo hacer una llamada por teléfono que acudir a una reunión donde las personas se interrelacionan y tienen la oportunidad de profundizar en los temas que les interesan.
- ¿La tarjeta de visita?
Samuel.- El venir a un networking sin tarjeta de visita es venir a un acto para no hacer nada. La tarjeta es imprescindible y si puedes llevar doscientas mejor. Mejor que sobren que no que te falten. Porque por mucho que los datos se apunten en un papelito muchas veces éste se pierde y no queda constancia. Cuando se da la tarjeta se asocia a lo que está haciendo la persona en la empresa. Cuanta mayor información mejor. Si tenemos el dato de su cumpleaños y le felicitamos en ese día esa persona se va a acordar siempre de nosotros.
-Al cabo de varias reuniones se ha recibido una cantidad respetable de tarjetas. ¿Qué hacer con las tarjetas?
Ruth.- Fundamentalmente pasar los datos a una base de datos e ir añadiendo los comentarios, observaciones, la fecha de su cumpleaños, las aficiones… Con el tiempo irá creciendo y aumentando y si se realiza bien este trabajo eso facilitará más contactos y generará más negocios.
- ¿Esto es un procedimiento familiar o empresarial?
Ruth.- Es un procedimiento empresarial. Siempre empresarial y relacionado con cualquier sector. Lo que pasa es que hay que distinguir entre consultor en general y consultoría especializada porque cada uno tiene su especialidad. El coaching, por ejemplo, analiza la empresa y busca los huecos donde se puede mejorar las relaciones entre todos los trabajadores. Como si fuera un psicólogo pero empresarial. Afecta más a la persona y los consultores afectan más a la empresa. Todos ellos preparan a la persona. Ayudamos a las personas a formular sus objetivos y a realizar y superar los retos que puedan aparecer en cualquier momento de cambio económico. Nosotros podríamos realizar un evento lúdico para todos los asociados incluyendo a todos los que han pasado por N&N para que se conozcan aunque tan sólo sea por haber entregado una tarjeta. Como podría ser una reunión de antiguos alumnos.
- Ahora que no hay dinero ¿cómo se financia este servicio?
Ruth.- A base de las cuotas de los asociados. Partimos de un mínimo de capital y por supuesto con mucho trabajo y diversificando los invitados para hacer interesante la participación en el grupo.
Samuel.- Ha sido tal el éxito que son las empresas las que más promocionan estas reuniones superando el trabajo que realizamos nosotros mismos. Hemos invertido el pequeño capital, las cuotas y nuestros salarios. Seguimos aunque no tengamos ganancias.
- ¿Cuales son las herramientas del Networking que utilizáis normalmente para estas reuniones?
Samuel.- Básicamente las redes sociales, la asistencia a los actos, la comunicación con los asociados. En cuanto a material es fundamental un local. En la calle evidentemente no se puede hacer networking. Se necesita una serie de elementos: una sala sin ruidos con espacio suficiente para que los invitados estén cómodos, una pantalla, un proyector de imágenes, un tarjetero, folletos de las empresas…ofrecer un café. Todo esto es subcontratado. Es así como lo tenemos estructurado. Se podría crear la jornada del emprendedor para promocionar la empresa y el producto. Estamos en contacto con
- ¿Quién es vuestro cliente?
Samuel.- Cualquier empresario, incluso tenemos al director de una Caja de Ahorros importante. Tenemos una oficina de
- ¿Hay mucha demanda de estos especialistas en estos momentos?
Ruth.- Si, en estos momentos de crisis hay mucha mas demanda porque lo que hay que conseguir son mejores resultados y por ello se tira más del coaching para ver, por ejemplo, si trasladando a un trabajador a un puesto determinado de la empresa podemos mejorar su entorno y ambiente laboral. Así el trabajador se encuentra mejor y se obtienen mejores beneficios para todos. Por eso cuando surge esta necesidad contactamos con estos profesionales y les invitamos a las reuniones.
- ¿Esto es un negocio que busca contactar con una persona o es compartir y colaborar?
Ruth.- Es todo: tanto generar negocio como colaborar y a partir de ahí surge mucha colaboración y mucha ayuda. Conocemos muchos casos en que interesa tanto compartir como colaborar.
- ¿Que recomienda a la persona que va por primera vez a una sesión de Networking?
Samuel.- Debe tener muy bien preparada su propia presentación verbal transmitiendo lo que más pueda interesar de su empresa a los que le escuchan y que puedan sintonizarlo con ese sector. En el transcurso de varias reuniones se van perfilando los intereses que pueden compartir.
- ¿Cuál es el número máximo de asistentes a una reunión?
- Lo ideal son 20. Cuando se llega a sesenta ya son muchos invitados. Con 20 participantes se consiguen mejores efectos y siendo menos invitados se consiguen mejores resultados
- ¿Si todos los jueves vienen los mismos componentes no acabará esto con el grupo?
Samuel.- No, porque aparte del grupo que ya está formado vamos invitando a otros nuevos empresarios. Todos agradecen que haya rotación con el mayor número de participantes y así todos acaban siendo amigos. Yo recomiendo ir a vender el producto y salir de la reunión haciendo amigos entre los asistentes. Más difícil es la situación cuando lo que se ofrece son servicios de asesoramiento y consultoría. No obstante, cuando han asistido a varias reuniones siempre encuentran un empresario interesado, acaban reuniéndose y haciendo negocios. Además, una vez conocidas las posibilidades de cada uno, aparece la recomendación a un tercero que te va a relacionar y te va a ayudar.
- ¿Podría un grupo con estas características llegar a ser un grupo de presión?
Samuel.- No creo que estos tipos de reunión se identifiquen como grupo de presión. Se va más a generar contactos para hacer negocios y el único sentido de la presión sería admitir que la unión hace la fuerza. Es cierto que cuantos más seamos más fuerza podremos ejercer. Un grupo significa más proveedores, más clientes y más contactos. Todo ello va a generar más posibilidades de negocios. Tenga en cuenta que en un año nuestros asociados han generado más de novecientos negocios.
- ¿Pueden los autónomos asistir a estas reuniones?
Ruth.- Nosotros tenemos muchos autónomos y microempresas. La mayoría son autónomos. Para los autónomos estas reuniones son fundamentales porque cada día están más solos. Por eso, conocer a empresarios con varios empleados le ayudará a generar mucho más negocio y mucho más apoyo en todos los campos.
- ¿Qué obligaciones tienen los asociados?
Ruth- Hay unas normas. Tienen que asistir a las reuniones, hay que saber dar y compartir y procurar recomendaciones cada semana para otros empresarios. Hasta ahora todos están colaborando, unos más y otros menos, pero con una estadística muy alta podemos decir que estamos muy contentos de lo que se está generando.
- ¿cAsisten muchas mujeres a estas reuniones?
Ruth.-Las mujeres somos menos empresarias o emprendedoras. Por ahora la gran mayoría de los asistentes a los networking son hombres. Creo que las nuevas generaciones ya apuntan a una presencia más asidua de jóvenes con veintitantos años y muy especializadas en asesoramiento, en coaching, en traducciones, en pequeño comercio, en imagen… Hay mujeres casadas que quieren realizar algo más en su vida.
- ¿Es positivo el networking?
Samuel.- Es muy positivo. No lo hemos inventado nosotros pero el networking ha existido siempre. Debería fomentarse no sólo en épocas de crisis sino en todo momento porque el contacto entre los empresarios es muy interesante y aporta algo mas que generar negocio. Cuando se está desanimado o bajo de moral, si acude a una reunión tal vez no generará negocio pero contactará, participará y estará con el mundo empresarial. Es una relación empresarial inestimable.
- ¿Qué opina de las asociaciones de autónomos?
Samuel.- Todavía no hemos tenido tiempo de contactar con ellos. En el “Salónmiempresa” tuvimos algún acercamiento. Creo que sería muy interesante para estas asociaciones fomentar las reuniones en plan de trabajo. No basta con participar en cuatro eventos al año porque aunque alguna relación sea positiva luego transcurre mucho tiempo y no te vuelves a ver con la misma asiduidad como ocurre en nuestras reuniones, en las que nos vemos semanalmente. Cuando las reuniones son asiduas surgen recomendaciones y la experiencia que tenemos es que el 80 % son válidas. El venir recomendado por un miembro del grupo da confianza y es más fácil establecer una relación comercial plena.
Tal vez la promoción de estas actividades por parte de la administración pública sea el camino para salir de la crisis.
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